La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer une immobilisation d'une charge
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
