Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
