La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
