La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
