Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
