Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
