La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
