Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
