La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
