La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
