Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
