Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
