La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
