Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
