Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
