La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
