La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
