La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
