Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
