Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
