Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
