Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
