La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer une immobilisation d'une charge
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
