La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
