La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
