Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
