Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
