La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
