La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
