La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
