La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
