La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
