La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
