La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
