La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
