Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
