La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
