La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
