La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
