La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
