La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
