La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
