Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
