La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
