La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
