La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
