Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
