Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
