La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
