La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
